Im ersten Teil dieser dreiteiligen Serie untersuchten wir die erstaunliche Kraft und die Auswirkungen auf Ihr Unternehmen, die auf einer tieferen Ebene mit Ihren Patienten Anschluss haben können. Im zweiten Teil wir die Theorie der "Wertschöpfung" erkunden, wie es bei der Vorstellung von "verkaufen" in der Zahnmedizin an der historisch stirnrunzelnd bezieht.
Haben Sie schon einmal etwas später und dann Tage oder sogar Monate verkauft, wunderte warum Sie es gekauft haben? Wenn Sie zu dem Schluss gekommen, dass Sie wurden ", um verkauft werden," wie hast du dich gefühlt - über sich selbst, der Verkäufer, der es für Sie und das Unternehmen verkauft, dass er /sie vertritt? Auf der anderen Seite haben Sie jemals Produkte oder Dienstleistungen gekauft, die Sie nicht wirklich brauchen ... aber du hast nicht die gleiche Negativität gegenüber dem Verkäufer oder der Gesellschaft fühlen? Warum? In diesen Fällen waren Sie wahrscheinlich ein integraler Bestandteil des Einkaufsprozesses. In der Zahnmedizin, wenn Ihr Verkaufsprozess eine einseitige Regurgitation von Verfahren und Techniken ist dann kann dies nicht sehr emotional ansprechend zu Patienten, und sie werden nicht "kaufen", wie von Ihnen oft. viele Verkaufsschulungsprogramme, Seminare oder Bücher zu "verkaufen" präsentieren sie als eine Reihe von Strategien, Gimmicks oder Versuche zu begegnen dieser Herausforderung, zu einem Verhalten zu steuern - alles, einen potenziellen Käufer zu erhalten, zu sagen "Ja." Das Problem mit diesen Lehren ist, dass sie oft manipulative Verkaufstechniken zu fördern. Sie lehren Strategien wie Verzurren, offene Sonden, sie zu erhalten, während sie heiß sind, überwinden Einwände, bis zu verkaufen (würden Sie gerne eine Krone mit, dass) ... Sonde für die Nähe (aus welchem Grund wir heute nicht planen können?) ... Etc . Diese manipulative Verkaufstechniken können sie Ihre Trefferquote leicht auf einer pro-Inzidenz Basis erhöhen, aber sie haben nicht die Grundlage für eine langfristige, vertrauensvolle und für beide Seiten fruchtbare Beziehungen mit den Patienten bilden, die für die Erhaltung und Verbesserung ihrer Lebens lange Zahngesundheit in Partnerschaft engagieren mit Ihrem Büro.
für die meisten Zahnärzte, war das Konzept von "verkaufen" etwas, das sie für nicht unterzeichnet, wenn die zahnärztliche Schule anwenden. In der Tat für viele Ärzte, vor allem erste Jahrzehnt Zahnärzte, wenn sie hören, das Wort "Verkauf" es beschwört Bilder von Menschen in der Trennung mit ihrem hart verdienten Geld zu manipulieren. Dieser Glaube ist in der zugrunde liegenden Mentalität verwurzelt, dass; wir sind ein Ärzteschaft und sollte einfach in der Lage sein, den Leuten zu sagen, was sie brauchen, und sie sollten uns nur trauen der Lage sein, und unsere Beratung an. Diese Sichtweise kann etwas selbstlimitierend sein, weil die meisten von uns in einer Gebühr für Service-Umgebung üben, wo auch wenn der Patient Zahnversicherung hat, ist die durchschnittliche Politik keine Vorteile für eine Menge von dem, was der modernen Zahnmedizin zu bieten hat. Dies bedeutet, dass unsere Fähigkeit, eine optimale Gesundheit und Wellness für die Gesellschaft liefern wird weitgehend von unserer Fähigkeit, ruhen unsere Patienten zu begeistern zu wollen und zahlen für das, was wir für sie tun können.
Was ist es über dieses Konzept der " verkaufen ", die so viele von uns in unserem Beruf macht fühle mich so unwohl? Ist "Verkauf von jemandem etwas" wirklich eine schlechte Sache? Oder ist es unser Ansatz, seine Ethik und Integrität bestimmt? Hat es eine manipulative unehrenhaft Prozess sein oder es kann etwas Schönes und Bevollmächtigung, die uns Menschen verbindet und erlaubt uns, ihnen zu helfen? Meine Beobachtung ist, dass; es ist die alte Schule negativen Ansatz in der Regel durch Anwendung zu "verkaufen", was wir "aufdringlich Vertriebsmitarbeiter" nennen, die die meisten Ärzte auf eine Abneigung haben.
Die Art und Weise der Prozess der "sales" in Ihrem eigenen Verstand zu beeinflussen mächtig wird definieren, wie Sie den "Kauf" Erfahrung liefern. Ich habe vor kurzem eine Gruppe von Zahnärzten gefragt, die sagten, sie "verkaufen" hasse den Begriff zu definieren, je nachdem, wie sie es sich wünschen ... hier ist das, was sie mit ... "Verkäufe ein Prozess jemand von Nötigung in etwas zu kaufen, kam sie nicht wollen, oder denken, sie brauchen. "Wow! Wenn das ist, wie man sich erlauben, den Prozess zu sehen, dann alles, was Sie während der Fall Präsentation für Ihre Patienten sagen wird mit diesem negativen Glaubenssystem verdorben werden. In stillen, kraftvoll und unsichtbare Weise werden Sie unbewusst Projekt oder spiegeln diese Überzeugungen auf Ihren Patienten durch Ihre Wortwahl, Körpersprache und durch Ihre Gesamtkonzept für den gesamten Prozess.
Mit all den Fortschritten der modernen Zahnmedizin hat wenn wir erfolgreich sein als Kliniker im 21. Jahrhundert sind es zwingend notwendig ist, dass wir sehen nicht, Fallpräsentationen zu bieten heute als ein Prozess der Kunden davon zu überzeugen, oder sie in die Dinge schieben. Deshalb müssen wir den Begriff "Umsatz" neu zu definieren und geben ihm eine positivere und gezielte Bedeutung. Eine Bedeutung, die uns zu liefern, eine positivere Kauferlebnis für unsere Patienten führen kann. Der große Philosoph sagte Plato "der Anfang der Weisheit ist die Definition der Begriffe." Unsere neue, verbesserte Bedeutung für den Verkauf auf den Prozess der beruhen sollte, was wir versuchen, wirklich zu erreichen, wenn wir mit den Patienten zu kommunizieren. Es sollte so etwas wie dieses klingen ... "sales ist ein Prozess, Menschen zu helfen, Entscheidungen zu treffen, die ihre Lebensqualität beitragen wird." Das bedeutet, dass unsere gesamte Fall Präsentation von der nur allzu häufig einseitige Aufstoßen von Zahn Informationen umgewandelt werden müssen, (Produkt und Dienstleistungen Dump) zu einem interaktiven Prozess, der Patienten beteiligt bekommt und führt sie für sich selbst, dass zu entdecken, die in ihrem besten Interesse ist. Wenn Sie mit der Ethik und Integrität verkaufen Sie müssen die Menschen nicht nähern, mit der Absicht, sie aus ihrem Geld zu zwingen; vielmehr wird Ihr Ziel sein Verhältnis zu gewinnen und ihre Ziele zu verstehen, damit Sie sie können helfen bekommen, was sie wollen. ""
Verkaufen wirklich ein Prozess der Selbstfindung und hoffe, die Leute in Richtung der Führung. Es ist ein Prozess eine Person, die Herz und Phantasie zu etwas in Eingriff, der noch nicht in ihrem Leben gibt. Dies wird am besten dadurch erreicht, Hören
zu den Menschen. Zuhören ist das größte Werkzeug, das wir für andere inspirieren haben, Maßnahmen zu ergreifen. Die Menschen sorgen sich wirklich nicht, wie viel Sie wissen, oder was Sie tun können, bis Sie zeigen, wie viel Sie sich interessieren. Die Patienten nicht mögen "Produkt dump" Reden. Wenn sie spüren, man kommt auf sie zu stimm dazu neigen wird. Aus diesem Grund soziale Fähigkeiten so wichtig sind
Das nächste Mal, wenn Sie Behandlungsmöglichkeiten mit einem Patienten fragen Sie sich die folgenden vier Fragen ...
& bull diskutieren. Wessen Zahn Zustand /Gelegenheit ist es
& bull?; Wer erkennt den Zustand /Gelegenheit
& bull?; Wer will, um sie zu behandeln
& bull?; Wer auf die möglichen Ergebnisse gewidmet Nachbehandlung?
Wenn die Antwort auf eine dieser Fragen ist es, Ihnen und den Patienten nicht, dann haben wir keine Patientenbeteiligung. Der Prozess der Patientenbeteiligung wird Co-Diagnose genannt. Co-Diagnose ist die Entwicklung einer Partnerschaft. Es ist der Akt Patienten zu unterstützen zu "entdecken" sich selbst und in der Diagnose teilnehmen. Unsere Aufgabe ist es, ihnen zu helfen, sich und mögliche Probleme /Möglichkeiten zu entdecken. Es ist die Aufgabe des Patienten zu entscheiden, welches Maß an Gesundheit und Wellness sie für sich selbst entscheiden. Wir Dental-Profis verbringen sehr viel Zeit damit, die Menschen davon zu überzeugen, ihre Zahnmedizin getan zu haben. Wir freuen uns über alle Möglichkeiten, die wir bieten können. Aber wir erkennen nicht, dass, bevor wir die Begeisterung der Patienten bekommen können, müssen wir zuerst helfen ihnen, ihren Wunsch, die Ergebnisse für die Behandlung zu entwickeln. Die Patienten werden nur Leistungen, die sie wollen zustimmen (nicht müssen).
Der griechische Philosoph Sokrates über die Verwendung von Fragen gesprochen Menschen führen zu Ideen und Schlussfolgerungen in ihrem eigenen Geist zu entwickeln. Durch die führende Menschen durch eine Reihe von Fokus Fragen erleichtern wir ihre "ah ha" Momente, aber sie nehmen das Eigentum an ihren Durchbruch Gedanken. Haben Sie Ihren Patienten durch einen Prozess der Selbstfindung führen, die Sie markieren die Bandbreite der Möglichkeiten, die ihnen ermöglicht ... Möglichkeiten, die sie würden ohne Sie nicht identifiziert haben?
Zehn Tipps Fall Präsentationsfähigkeiten zu stärken und erhöhen die Akzeptanz
1. Sehen Sie sich die Patienten als Verbündeten und übernehmen eine gesunde Sicht auf den Verkauf;
2. Hören Sie doppelt so viel, wie Sie sprechen,
3. Machen Sie umfassende Chart, einschließlich Informationen über die einzigartigen Lebensumstände, Ansichten und emotionalen Bedürfnisse der Person an den Zähnen befestigt ist;
4. Beginnen Sie die Erstellung einer laufenden Liste der gerichteten Sondieren offene Fragen;
5. Nehmen Sie die Zeit auf einer persönlichen Ebene mit Ihren Patienten zu verbinden;
6. Identifizieren Sie ihre Bedürfnisse und gegenwärtigen Lebensumstände ... passen die Zahnmedizin in ihre Bedürfnisse und gegenwärtige Lebensumstände;
7. Vermeiden Sie überbuchen die physikalischen Details der rohen Zahnmedizin (Produkte und Verfahren);
8. Kommunizieren Sie darüber hinaus; die "Qualität" des Lebens Auswirkungen zu vermitteln, die Zahnmedizin auf ihr Leben haben wird;
9. Ihre Werte und Einstellungen sind für die Patienten projiziert ... sein authentisch fürsorglich, offen und ehrlich und sie werden Ihnen vertrauen und Ihnen diese wieder in Form Spiegel von "bitten um Ihre Dienste";
10. Denken Sie daran, die ersten vier Akzeptanz Barrieren ... kann ich dir vertrauen ... interessieren Sie sich über mich ... weißt du, was du tust ... wie wird das mein Leben profitieren.
Wir können alle erhöhen unsere Fall Präsentationsfähigkeiten und Fall Akzeptanz verbessern, indem sie mehr lernen, um effektiv in unserer Patienten Sprache kommunizieren. Zahnmedizin ist eine helfende Beruf und "Vertrieb" ist ein Hilfsprozess. unser Denken und Ansatz etwas können wir leicht den Fokus von "uns" verschieben und die Verfahren Durch die Veränderung verkaufen wir "den Kunden" und die Lebensqualität der Auswirkungen unserer Dienstleistungen auf ihr Leben haben wird. Dieses Umdenken wird es uns ermöglichen, mit unseren Patienten in einem Käufer-basierte, serviceorientierte und lösungsorientierten Art und Weise zu kommunizieren ... und wir werden Ehre und Würde zu diesem ganzen Konzept der "Verkauf" im Beruf der Zahnmedizin bringen.
Peter Barry ist ein Coach Praxis Meisterschaft und Gründer von Successful Practice Architekten. Er ist der Schöpfer von "The Dental Olympics Vorteil & trade; Wachstum und Entwicklung Programme ". Er ist auch Mitglied der Akademie der Dental Management Consultants. [email protected]/416-568-5456.
---
Wir alle können unsere Fall Präsentationsfähigkeiten steigern und Akzeptanz erhöhen, indem das Lernen mehr effektiv in unserer Patienten Sprache kommunizieren