Sie sind Leistungserbringern. Sie sind beauftragt, zahnärztliche Leistungen zur Verfügung zu stellen, die die physischen Bedürfnisse Ihres Patienten ansprechen. Aber heute wissen wir mehr über die Notwendigkeit für die gesamte Versorgung von Menschen. Insgesamt Pflege bedeutet nicht nur die physischen Bedürfnisse einer Person Adressierung, sondern auch die emotionalen oder psychischen Bedürfnisse dieser Person.
Als Gesundheitsdienstleister, können Sie die Ausgabe von emotionalen und psychischen Gesundheit durch Lächeln Verbesserung und körperliche Gesundheit durch restaurative Behandlung ansprechen. < P> Einige Leute sind unbequem, Fragen über Lächeln Verbesserung aufgrund ihrer Verlegenheit über ihr Lächeln. Sie als Zahn Pädagogen und als Gesamt Leistungserbringer, kann durch (1), Fragen zu stellen, die eine offene Kommunikation über die Person, die Haltung gegenüber ihrem Lächeln und durch (2) informiert sie über die heute verfügbaren Optionen eine enorme Erleichterung für diese Menschen bieten für Lächeln Verbesserung.
Die Darstellung der Behandlungsempfehlungen ist Ihre Chance, als Zahn Pädagogen Patienten über die Vorteile der spezifischen Zahnbehandlungen zu informieren. Jede Person im Team hat spezifische Aufgaben. Die Durchführung dieser Aufgaben mit Präzision und Aufmerksamkeit ist entscheidend für den Erfolg.
Ihr Fall Präsentation präsentiert Ihnen mit der Herausforderung der Erziehung und eine Person zu motivieren. Es stellt Ihnen auch die Herausforderung der Identifizierung und Einwände und Hindernisse zu überwinden. Der Zweck der Konsultation ist es möglich zu machen für einen Patienten mit der zahnärztlichen Behandlung zu gehen voraus. Es gibt sechs Schritte in eine erfolgreiche Fallpräsentation beteiligt. Diese sechs Schritte sind:
* die Beziehung bauen
* die Notwendigkeit der Förderung der
* Erziehen und motivieren
* für ein Engagement Stellen Sie
* Machen Sie eine finanzielle Vereinbarung
* die Ernennung Planen < P> Erstellen Sie die Beziehung
Der erste Schritt bei Präsentation ist es, die Beziehung aufzubauen. Die Unternehmen sagen uns, dass ein Verhältnis des Vertrauens und Vertrauen muss, bevor eine Person, die Ihr Produkt oder eine Dienstleistung kaufen wird hergestellt. Die meisten Ihrer neuen Kunden in der Tat etwa 70% der neuen Kunden-wird als persönliche Verweisung zu Ihnen kommen. Wenn eine Person auf diese Weise zu Ihnen kommt, besteht ein gewisses Maß an Vertrauen und das Vertrauen bereits. Allerdings spielt es keine Rolle, die eine Person in die Praxis bezeichnet, wenn Sie jeden Patienten Zeit, die sie auf die kommen, um jeden außergewöhnlichen Kundenservice nicht gewissenhaft bemühen, bieten praxis sie werden dich verlassen und irgendwo sonst. Jede Person im Team hat einen "Moment der Wahrheit", in dem eine Beziehung kann gemacht oder gebrochen werden. Jede Person im Team muss das verstehen und die Verantwortung übernehmen, die zusammen mit ihm geht.
Telefon Professionalism
In der Zahnmedizin, in der Regel der erste Kontakt mit einem potenziellen Kunden zu machen /Patient die Person, die das Telefon zu beantworten. Das Telefon ist oft der wichtigste praxis Building-Tool in der zahnärztlichen Praxis. Eine Person, die Ihr Büro anrufen kann ihre Entscheidung über den Termin der Planung durch die Behandlung, die sie am Telefon erhalten. Die Person, die das Telefon zu beantworten braucht begeistert, warm, gut informiert zu sein, und muss zu konzentrieren, wenn das Telefon zu beantworten.
Die erste Telefonkontakt ist Ihre erste Gelegenheit, um eine Person zu ermutigen, sich mit Ihrer Praxis zu engagieren, und es ist Ihre erste Gelegenheit, an eine Person zu "hören". Listening gibt Ihnen eine Chance, um zu bestimmen, was eine Person, die besonderen Wünsche und Bedürfnisse sein kann.
Jede Person, die am Telefon spricht muss wissen, dass in diesem Moment sie die Persönlichkeit der Praxis sind. Diese Person wird etwa 30 Sekunden zu "verkaufen" die potenzielle Patienten auf die Idee kommen ins Büro haben. Dieser erste Kontakt ist entscheidend !! Diese anfängliche Begrüßung kann der Anrufer ein Gefühl der eigenen Begeisterung über Ihr Niveau der Pflege geben und über Ihren Stolz auf Ihre Arbeit.
Wenn eine Person Fragen über die Zahnmedizin fordert Sie in Ihrer Praxis bieten, können diejenigen zu beantworten Fragen- kurz und in juristischer Sprache. Schreiben von "30 Sekunden" Skripte über die wichtigsten Optionen, die Sie anbieten. Auch schreiben kurze Skripte, die Sie mit potentiellen Einwände oder Hindernisse umgehen können. Die Leute, die die besten Präsentationen machen und die haben den meisten Erfolg Menschen dazu zu bewegen, um "go ahead" sind diejenigen, die im Voraus zu planen und können "bekannten" Barrieren und Einwände zu überwinden. Marketing-Experten sagen, dass schlechte Telefon Fähigkeiten sind einer der Hauptgründe, warum eine Person nicht mit Ihnen einen Termin nicht planen oder bricht einen Termin, sobald es gemacht wird.
nicht die Leistung des ersten Telefonanruf unterschätzen Sie. Das Telefon kann das wichtigste Marketing-Werkzeug, das Sie in Ihrem Büro.
Ersttermin
Ich empfehle das Senden eines "Welcome-Paket" zu diesem neuen Patienten vor ihrer Berufung. Sorgfältig und liebevoll, eine Reihe von Daten vorzubereiten, die einen Patienten ins Büro zu kommen, ermutigt und so mit einer positiven Einstellung zu tun. Mit anderen Worten, stellen Sie sicher, dass dieser Satz von Daten ist kein Gezeter, lehr Satz von Informationen, sondern eher ein "sales" Stück. Ihr Ziel ist es, eine Beziehung zu dieser Person-Anleihe weiter zu entwickeln.
Die Beziehung weiter durch die beim Eintritt in das Büro empfangen Empfang entwickelt. Die Person, die die Patienten grüßt sollten aufhören, was sie tun, aufstehen und eine bewusste Anstrengung, um den Patienten mit Namen zu begrüßen. Eine Einführung ist wünschenswert. Verwenden Sie die gleiche Etikette, die Sie in Ihrem Haus in der Zahnarztpraxis verwendet werden.
In den meisten Fällen die nächste Person trifft ein Patient der klinischen Assistent ist. Ich ermutige die klinische Assistent die Person auf diese Weise zu behandeln:
"Frau. Jones, ich bin Donna Smith. Ich bin Dr. Jamesons Clinical Assistant, und ich werde mit Ihnen heute arbeiten. Sie können mit mir kommen. "
Dann wird der klinische Assistent begleitet die Person in die Beratung oder klinischen Bereich und (1) überprüft die Gesundheit der Geschichte, (2) stellt sicher, dass es abgeschlossen ist, (3) fragt relevante Fragen, ( 4) öffnet die Tür für die Kommunikation und Diskussion über subjektiven Bedürfnisse, (5) stellt sicher, dass die Empfehlung Quelle festgestellt wird, und (6) hört.
nach dem Eingang des Arztes, würde der klinischen Assistent den Arzt vorstellen. Wenn aus irgendeinem Grund die klinische Assistent nicht im Raum ist, dann führt der Arzt sich selbst. Der Arzt kann den Patienten Informationsblatt beachten Sie einige Punkte von gemeinsamen Boden, auf dem mit der Person zur Errichtung einer Beziehung zu beginnen.
Auf dem Patienteninformationsblatt, Fragen haben, dass die Person über ihre Haltung gegenüber ihre Zahngesundheit beantworten kann, oder die Aussehen ihrer Lächeln. (Wenn Ihr Patienteninformationsblatt nicht über die entsprechenden Fragen zu kosmetische Zahnmedizin haben, wiederholen Sie das Formular aus, oder erstellen Sie einen speziellen Fragebogen.) Stellen Sie sicher, dass Sie auf die Bemerkungen des Patienten reagieren. Diese Fragen lassen sich öffnen Türen für Sie und für den Patienten. Aber sie sind nutzlos, wenn Sie auf ihre Antworten nicht reagieren.
Nun beginnen die ersten Gespräch. Dieses Erstgespräch und die folgende umfassende mündliche Bewertung sind wichtig für eine Person, die ein Maß an Vertrauen zu schaffen. Vertrauen muss für umfangreiche, "persönliche" existieren, restaurative oder kosmetische Behandlung in Kauf genommen werden. Die Mundhöhle ist eine intime Zone des Körpers. Die Person, die die Behandlung Bedürfnisse zu empfangen und verdient ein Gefühl der Sicherheit.
Während der ersten Interview Fragen über ihre Antworten auf den Fragebogen. Stellen Sie offene Fragen, dass eine Person die Möglichkeit geben, ihre wahren Gefühle zu teilen. Sie müssen diese Fragen stellen aufrichtig, und dann müssen Sie aufrichtig zu hören! Während dieser ersten Termin wissen, dass oder die neue Erfahrungen von Patienten, Ihr Ziel ist nicht nur die klinischen Bedürfnisse, sondern auch die "gefühlte" Bedürfnisse zu etablieren. Auch wenn wir über den Aufbau "gefühlt" muss für immer in der Zahnmedizin gesprochen haben, setzt diese Aufmerksamkeit und Arbeit benötigen.
Zuhören die Notwendigkeit zu etablieren
Zuhören ist, wirklich, eine Kunstform !! Von den vier Dinge tun wir mit Sprach Lesen, Schreiben, Sprechen und Hören Hören ist vielleicht der am meisten benötigt und ist auch, die am wenigsten untersucht und am wenigsten beherrscht. Hören einer Person, wenn man sie fragt, wie sie über den Mund fühlen, ihre Zähne, und ihr Lächeln ist der Schlüssel, ihre innersten Gedanken und Gefühle zu entdecken. Laut John Christensen von Crisad, Inc., seit Mitte der 90er Jahre haben die Menschen gesagt, dass eines der wichtigsten Dinge, die sie in Bezug auf ihren Zahnarzt seine /ihre Bereitschaft zu hören.
David Satcher, MD, Ph.D ., in seiner 1998 Ansprache an der University of Oklahoma College of Medicine, der Surgeon General der Vereinigten Staaten, gratulierte den Absolventen zur Verfügung einige der besten klinischen Ausbildung erhalten zu haben. Und dann ließ er die neuen Ärzte auf einer der wichtigsten Aspekte der Patientenversorgung-Kommunikation zu konzentrieren, insbesondere zu hören.
Festlegung der Notwendigkeit
Critical zu vorsichtig und fürsorglich Zuhören dass Sie Ihre eigenen Werte auf der Person nicht auf Ihre Fragen reagieren verhängen. So schwierig es manchmal sein kann, müssen Sie eine Person, die Gefühle, auch wenn sie über die Bedeutung dieses unterscheiden sich von Ihren eigenen.
Stop und denken hören und zu akzeptieren. Haben Sie Patienten, die mit der Behandlung vorangehen würden, wenn sie das Gefühl, dass man auf sie gehört? Wenn Sie sie über die verfügbaren Optionen erzogen? Wenn sie hatte Vertrauen in Ihre technischen Fähigkeiten? Wenn Sie verkörperte eine aufrichtige Fürsorge für ihre eigenen einzigartigen Gefühle und Einstellungen? Fragen relevante Fragen und Zuhören CAN öffnen Türen für Möglichkeiten für einen Kunden /Patienten und für Sie.
Viele Menschen haben negative Gefühle über ihre Zähne oder ihr Lächeln. Wenn dies der Fall ist, können sie unbequem exprimierenden diese negative Gefühle sein. Sie tun, um ihnen einen enormen Dienst durch die Tür durch Öffnen aufrichtig fürsorglich, Fragen zu stellen, und dann aus dem Weg bekommen und lassen die Person selbst Auferlegung ohne Urteil oder Wert ausdrücken. Stellen Sie Fragen und hören Sie! Hören Sie ehrliche Aufmerksamkeit. Dann zusammen mit der Person, diskutieren mögliche Lösungen für ihr Problem.
* Erfahren Sie, wie Fragen zu stellen und dann auf die Patientenwünsche hören.
* Seien Sie der von jedem einzelnen ausgedrückt Unterschiede zu akzeptieren.
* Bestimmen Sie ein Person "empfundene Notwendigkeit".
* Seien Sie bereit, Bedürfnisse zu erfüllen.
Wenn Sie eine Person, die "gefühlte" Bedarf ermittelt haben, die klinische Bewertung stattfindet und alle erforderlichen Daten gesammelt. An diesem Punkt, wenn eine erhebliche Menge an Zahnmedizin erforderlich oder erwünscht ist, laden Sie den Patienten wieder für eine Beratung. Lassen Sie den Patienten wissen, dass Sie Zeit brauchen, um die Daten auszuwerten und einen Behandlungsplan zu entwickeln. Dann planen Sie den Patienten wieder für einen Beratungstermin.
Erziehen und Motivieren
Wenn Sie die Notwendigkeit, dass die notwendigen und gewünschten Zahnmedizin etabliert haben, ist der nächste Schritt zur Aufklärung und den Patienten zu motivieren. Sie sind ein Erzieher der Zahnmedizin. Die Leute kommen nicht zu der Zahnarztpraxis mit sehr viel Zahn Wissen. In der Tat kommen die # 1 Grund, warum Menschen zum Zahnarzt nicht oder nicht sagen "Ja" auf die empfohlene Behandlung "keine empfundene Notwendigkeit oder ein Mangel an Zahnbildung".
Bildung-oder Motivations ist noch nicht abgeschlossen, aber zum Zeitpunkt der Konsultation kritischsten. Etwa 83% des Ausbildung oder Lernen nimmt visuell Platz. eine Person, die Endergebnisse zu zeigen und die Vorteile der Behandlung, die Sie empfehlen zu verstehen, dass dies zu lernen, für die meisten Menschen die Hauptmodus ist, macht es Sinn, eine ausgezeichnete visuelle Hilfsmittel zuzugreifen. Halten Sie die technischen Aspekte einfach.
Gehen Sie nicht in jedem Detail auf der Zahntechnik selbst. Fachjargon kann verwirrend sein, und eine verwirrte Person kann nicht eine Entscheidung treffen. Lassen Sie die Person wissen, was das Endergebnis und die Vorteile sein werden. Das ist wirklich das, was ihnen wichtig ist. Erwachsene Aufmerksamkeitsspanne in der Beratung Umwelt ist etwa 17 Minuten. Wenn Sie viel länger, als dies gehen, verlieren Sie die Person. Machen Sie es kurz, süß und auf den Punkt. Zeigen Sie ihnen:
Was jetzt in den Mund vor sich geht
Was Sie empfehlen sie, den Mund zu Gesundheit wieder zu restaurieren oder das Lächeln zu ändern
Die Vorteile der Behandlung
Risiken (wenn?.. vorhanden), wenn sie nicht zu gehen wählen.
Beziehen sie die Person in den Entscheidungsprozess. Je mehr eine Person beteiligt ist, desto besser werden sie Ihre Empfehlungen zu verstehen. Zugang ausgezeichnete visuelle Hilfsmittel, wie schön 'vor und nach' Fotografien, intraorale Kamera Fotos oder Patientenbildungsprogramme. Dies ermöglicht eine Person zu visualisieren, was Sie zu erklären. Entwickeln Sie Ihr eigenes Fotoalbum oder intraoralen Kamera Bibliothek. Auf diese Weise können die Menschen sehen, die Eigenschaften von dem, was Sie empfehlen, die Vorteile der Behandlung und der Beweis dafür, dass Sie die vorgeschlagenen Ergebnisse erstellen
Empfohlene Möglichkeiten, eine intraorale Kamera-System effektiv zu nutzen sind wie folgt:.
Fügen Sie eine "Tour durch den Mund" mit der intraoralen Kamera in jedem neuen Patienten Erfahrung. Speichern Sie die Bilder, wenn möglich, so können sie überprüfen, während Sie Ihren Behandlungsplan entwerfen.
Rufen Sie die Bilder während der Beratung, und nutzen sie, um den Patienten zu zeigen, was in geht auf seinem /ihrem Mund in der heutigen Zeit. Dann zeigen sie einige ähnliche Situationen, und lassen Sie sie die Ergebnisse der Behandlung sehen Sie bereitgestellt haben.
Stellen Sie Fragen während Ihres neuen Erfahrungen von Patienten und während Ihrer Beratung Beteiligung an der Therapieentscheidung zu fördern. Wenn aktiv der Patient mit dem Entscheidungsprozess beteiligt ist, wird sie eher mit der Behandlung zustimmen.
Mit den Fotos Ihrer gewünschten Endergebnis als eine Möglichkeit, mit Ihrem Keramikspezialisten zu kommunizieren. Sie würden eine visuelle Rezept haben, anstatt eine schriftliche Verordnung.
Vorstellung für das Engagement
Der vierte Schritt im Fall Präsentation ist für die ENGAGEMENT ASKING. Sie müssen für eine Verpflichtung zu fragen, oder Sie werden eine Menge Leute, die Tür zu Fuß haben, und Sie werden nicht wissen, ob sie mit der Behandlung gehen voran oder nicht. Ein weiterer Grund, die Sie brauchen für eine Verpflichtung zu fragen, ist es, Hindernisse oder Einwände zu bestimmen. Dann, und nur dann, haben Sie die Möglichkeit, diese Hindernisse zu überwinden,
Ein Beispiel für eine Frage "für eine Verpflichtung zu fragen:" könnte wie folgt aussehen:.
Dr .: "Ms. Jones, haben Sie irgendwelche Fragen über die Behandlung, die ich für Sie bin empfehle? "
Ms. Jones: "Nein, ich bin mir ziemlich klar, was wir tun müssen."
Dr: "Dann sehen Sie keinen Grund, warum wir nicht im Voraus einen Termin gehen und planen zu beginnen?"
Ms. Jones: ". Nun, nein, ich denke nicht"
Dr .: "Okay, dann werde ich Judy, meine Business-Administrator zu haben, die Investition diskutieren Sie machen werden, und sie werden Ihren ersten Termin zu vereinbaren. Ich werde freuen uns darauf, mit Ihnen zu arbeiten, dass die schönen neuen Lächeln zu bekommen. "
Sobald alle Fragen beantwortet sind, und die Person, zeigt an, dass sie weiter mit der Behandlung gehen möchte, dann wird der Business-Administrator macht finanziellen Vereinbarungen und plant die geplanter Termin. Es gibt keine Ausnahme von dieser Regel: Finanzielle Vereinbarungen vor der Planung des Termins gemacht werden
Auch hier sind die sechs Schritte der Falldarstellung:..
* Erstellen Sie die Beziehung
* Stellen Sie die Notwendigkeit,
* Erziehen und Motivieren
* für ein Engagement stellen Sie
* die finanziellen Maßnahmen,
* einen Termin
Wenn Sie diese wirksam sechsstufigen Prozess der Fall Präsentation folgen, werden Sie, dass Ihre Akzeptanz finden wird steigen. Erstellen Sie die Beziehung der Person zu helfen, im Fall Präsentation einbezogen fühlen. Sie beinhalten eine Person bei Vorlage durch Fragen und herauszufinden, was er /sie will oder braucht und zu reagieren. Verwenden Sie visuelle Hilfsmittel, so dass sie die Endergebnisse und die Vorteile der Behandlung zu sehen. Und wieder fragen für das Engagement.
Am Tag, eine Person zu sagen, was sie brauchen, und haben sie sofort akzeptiert hat zu einem Ende kommen. Der informierte Patient von heute will bei der Behandlungsplanung und Entscheidungsfindung zu beteiligen. Jede Person im Team spielt eine bedeutende Rolle eine effektive Präsentation zu machen. DPM
Cathy Jameson ist Präsident von Jameson Management, Inc., einem internationalen Dental Vortrag und Beratungsunternehmen. Sie hat einen Ph.D. in Organisationspsychologie.